US-Importe: Wie Sie mit dem "First Sale"und weiteren Strategien legal Zölle sparen

Wer regelmäßig Waren in die USA exportiert oder importiert, kennt das Dilemma: Die Zölle sind in den vergangenen Wochen durch die US-Regierung nicht nur zahlreicher, sondern auch undurchsichtiger geworden. Jeder Prozentpunkt zählt – gerade wenn Strafzölle, Section 232-Maßnahmen oder die berüchtigten „Carpet Bombing Tariffs“ (Global Tariffs) zuschlagen.

Doch es gibt eine Reihe legaler Hebel, mit denen sich die Zollbelastung oft deutlich senken oder sogar Rückerstattungen erzielen lassen. Eine besonders bewährte Methode ist die Nutzung des sogenannten „First Sale“-Prinzips. Daneben existieren weitere Strategien, die sowohl vorbeugend als auch nachträglich eingesetzt werden können.

Strategien zur Vermeidung von Zöllen

Klassifizierungsgestaltung (Classification Engineering)

Die US-Zollbehörde (CBP) erhebt Abgaben nur auf Waren in dem Zustand, in dem sie importiert werden. Unternehmen können daher durch clevere Einreihung von Waren in die Nomenklatur (USHTS) Zollsätze reduzieren oder vermeiden. Einzelne Komponenten fallen oft in völlig andere Tarifpositionen als fertige Produkte und können dadurch deutlich günstiger oder zollfrei eingeführt werden.

Besonders relevant sind die Bestimmungen in Kapitel 98 des HTSUS, die u. a. Produkte mit spezifischer Verwendung oder Herkunft abdecken und signifikante Zollvorteile bieten können.

Ursprungsregelung (Origin Engineering)

Ist eine Änderung der Einreihung nicht möglich, kann die Herkunftslandbestimmung angepasst werden. Eine substanzielle Verarbeitung, z. B. durch komplexe Montageprozesse, kann zu einem Ursprungswechsel führen. Dies kann genutzt werden, um Waren aus Ländern mit hohen Zöllen in solche mit günstigeren Konditionen zu verlagern.

First Sale-Prinzip

Das First Sale-Prinzip stellt für Unternehmen, die in die USA exportieren, ein erhebliches Einsparpotenzial bei Zollabgaben dar. Insbesondere in Zeiten erhöhter Handelsspannungen und Sonderzölle kann diese Methode zu signifikanten Kosteneinsparungen führen. Der folgende Beitrag erläutert die Mechanismen, Voraussetzungen und praktische Anwendung dieses Prinzips anhand eines konkreten Beispiels aus dem deutschen Maschinenbau.

Das First Sale-Prinzip im Überblick

Wenn Waren über mehrere Handelsstufen in die USA gelangen, erlaubt das amerikanische Zollrecht unter bestimmten Bedingungen, den Transaktionswert des ersten Verkaufs in der Lieferkette als Bemessungsgrundlage für die Zollabgaben heranzuziehen. Dies bedeutet konkret: Anstatt den letzten Verkaufspreis an den US-Importeur als Basis zu nehmen, kann der niedrigere Preis der ersten Transaktion (z.B. vom Hersteller an einen Zwischenhändler) für die Zollwertberechnung verwendet werden. Dieses Vorgehen resultiert in einer geringeren Zollbelastung, da der Transaktionswert des ersten Verkaufs typischerweise deutlich unter dem Endpreis liegt, den der US-Importeur zahlt. Die Differenz ergibt sich aus den Margen der zwischengeschalteten Handelsunternehmen, Vertriebskosten und sonstigen Aufschlägen in der Lieferkette.

Die Bedeutung dieses Prinzips hat insbesondere in den letzten Monaten zugenommen, da verschiedene Handelsstreitigkeiten zu erhöhten Zollsätzen für bestimmte Warengruppen geführt haben. In manchen Produktkategorien wurden Zollsätze von 25% oder mehr eingeführt, was die Wettbewerbsfähigkeit importierter Waren auf dem US-Markt erheblich beeinträchtigen kann.

Das First Sale-Prinzip fungiert in diesem Kontext wie ein dauerhafter Zollvorteil, der auch nach dem Auslaufen temporärer Sonderzölle bestehen bleibt.

Voraussetzungen für die Anwendung des First Sale-Prinzips

Die Anwendung des First Sale-Prinzips ist an mehrere kumulative Voraussetzungen geknüpft, die stringent eingehalten und nachgewiesen werden müssen:

Echter Verkauf mit wirtschaftlicher Substanz

Die erste Transaktion muss einen tatsächlichen, wirtschaftlich sinnvollen Verkauf darstellen. Dies bedeutet, dass ein rechtlich bindender Kaufvertrag vorliegen muss, bei dem das Eigentum an der Ware tatsächlich übertragen wird. Reine Scheingeschäfte oder Transaktionen ohne wirtschaftliche Substanz werden vom US-Zoll nicht anerkannt. Die Transaktion muss alle Elemente eines regulären Geschäftsvorgangs aufweisen, einschließlich einer Gewinnmarge für den Verkäufer und eines wirtschaftlichen Risikos für den Käufer.

Arm's Length-Transaktionen

Die beteiligten Parteien müssen unabhängig voneinander handeln oder – falls sie verbunden sind – nachweisen können, dass der Preis nicht durch die Verbindung beeinflusst wurde. Bei Transaktionen zwischen verbundenen Unternehmen wird besonders genau geprüft, ob der vereinbarte Preis einem marktüblichen Preis entspricht. Verrechnungspreisdokumentationen und Transfer-Pricing-Studien spielen hier eine entscheidende Rolle als Nachweismittel.

US-Bestimmung bereits beim ersten Verkauf

Bereits zum Zeitpunkt des ersten Verkaufs muss festgelegt sein, dass die Waren für den US-Markt bestimmt sind. Diese Bestimmung muss eindeutig dokumentiert sein und kann sich beispielsweise in technischen Spezifikationen (wie US-spezifische Stromspannung), Kennzeichnungen oder vertraglichen Vereinbarungen widerspiegeln. Die US-Bestimmung sollte idealerweise bereits auf den Produkten, Verpackungen oder begleitenden Dokumenten erkennbar sein.

Lückenlose Dokumentation

Sämtliche Geschäftsvorgänge müssen durch entsprechende Unterlagen dokumentiert werden. Hierzu zählen Kaufverträge, Bestellungen, Rechnungen, Zahlungsbelege und Lieferdokumente. Die Dokumentation muss einen klaren Zusammenhang zwischen dem ersten Verkauf und der endgültigen Einfuhr in die USA nachweisen und einen konsistenten Warenfluss belegen.

Praxisbeispiel: Zolloptimierung eines deutschen Maschinenbauers

Um die praktische Anwendung und den wirtschaftlichen Nutzen des First Sale-Prinzips zu verdeutlichen, betrachten wir den Fall eines Maschinenbauunternehmens aus Stuttgart mit einer eigenen Vertriebstochter in Irland:

Ausgangssituation und Strukturierung

Der Maschinenbauer entwickelt und produziert hochspezialisierte Anlagen, die er über seine irische Vertriebstochtergesellschaft an Kunden in den USA vertreibt. Die Vertriebstochter fungiert dabei als eigenständige juristische Person mit eigener Geschäftstätigkeit und übernimmt spezifische Funktionen im Vertriebsprozess, darunter Kundenakquise, technische Beratung und After-Sales-Services.

Die Spezialanlage wird vom deutschen Hersteller an die irische Tochter für 280.000 USD verkauft. Die irische Gesellschaft vertreibt die Anlage anschließend an den US-Kunden für 350.000 USD. Die Differenz von 70.000 USD entspricht einer Marge von 25%, die die Wertschöpfung und die Risiken der Vertriebstochter widerspiegelt.

Zollberechnung und Einsparpotenzial

Ohne Anwendung des First Sale-Prinzips würde der US-Zoll auf den vollen Importwert von 350.000 USD erhoben. Bei einem Zollsatz von 25% ergäbe dies eine Zollbelastung von 87.500 USD pro Maschine.

Mit Anwendung des First Sale-Prinzips reduziert sich die Bemessungsgrundlage auf 280.000 USD, was bei gleichem Zollsatz eine Belastung von 70.000 USD bedeutet. Die Ersparnis beträgt somit 17.500 USD pro Maschine. Bei einem jährlichen Absatz von zehn Maschinen summiert sich die Einsparung auf beachtliche 175.000 USD pro Jahr.

Erfüllung der Voraussetzungen

Für die erfolgreiche Implementierung des First Sale-Prinzips hat der Maschinenbauer mehrere Maßnahmen ergriffen:

1. Die irische Tochter agiert als vollwertiges Unternehmen mit eigenem Personal, eigenen Geschäftsräumen und eigenständiger Geschäftstätigkeit.
2. Ein Transfer-Pricing-Report belegt, dass der Verrechnungspreis von 280.000 USD marktüblich ist und den OECD-Richtlinien für konzerninterne Verrechnungspreise entspricht.
3. Die Maschinen werden bereits bei der Produktion in Deutschland spezifisch für den US-Markt konfiguriert, mit 110V-Stromversorgung und englischen Bedienungselementen.
4. Sämtliche Transaktionen werden durch langfristige Lieferverträge, Bestellungen, Rechnungen und Zahlungsbelege dokumentiert.

Kritische Prüfpunkte und Fallstricke

Die Anwendung des First Sale-Prinzips wird vom US-Zoll kritisch geprüft, insbesondere bei konzerninternen Transaktionen. Folgende Aspekte stehen dabei im Fokus:

Geschäftsrisiken der Zwischengesellschaft

Die Vertriebstochter muss nachweislich echte Geschäftsrisiken tragen. Etwa:

• Übernahme von Garantie- und Gewährleistungsverpflichtungen
• Eigenständige Preisverhandlungen mit Endkunden
• Finanzielle Eigenverantwortung, z.B. bei Zahlungsausfällen

Reine "Briefkastenfirmen" oder Gesellschaften ohne substanzielle Geschäftstätigkeit werden vom US-Zoll nicht anerkannt.

Marktüblichkeit der Margen

Die Gewinnmarge der Zwischengesellschaft muss marktüblich sein. Im Maschinenbau bewegen sich typische Vertriebsmargen im Bereich von 15-25%, abhängig vom Produkt, der Komplexität des Vertriebs und den übernommenen Risiken. Eine zu niedrige Marge könnte als Indiz für eine künstliche Preisgestaltung gewertet werden, während eine überhöhte Marge andere steuerliche Fragen aufwerfen könnte.

Konsistenz der Zahlungsströme

Die tatsächlichen Zahlungsflüsse müssen den vertraglichen Vereinbarungen entsprechen. Abweichungen könnten darauf hindeuten, dass die dokumentierten Geschäftsvorgänge nicht der wirtschaftlichen Realität entsprechen. Der US-Zoll vergleicht daher Verträge, Rechnungen und Zahlungsbelege auf ihre Konsistenz.

Praktische Umsetzungshinweise

Für Unternehmen, die vom First Sale-Prinzip profitieren möchten, ergeben sich folgende konkrete Handlungsempfehlungen:

Doppelrolle des Vertriebs beachten

Die Vertriebsgesellschaft muss sowohl beim Erstverkauf als auch beim Weiterverkauf als eigenständiger Wirtschaftsakteur auftreten. Dies erfordert eine klare organisatorische Abgrenzung, eigenständige Entscheidungsbefugnisse und eine nachvollziehbare wirtschaftliche Funktion. Die Vertriebsgesellschaft sollte über eigenes Personal verfügen, das aktiv in den Verkaufsprozess eingebunden ist und eigenständig mit Kunden interagiert.

Umfassende Dokumentation sicherstellen

Folgende Dokumente sollten sorgfältig erstellt und aufbewahrt werden:

• Langfristige Lieferverträge zwischen Muttergesellschaft und Vertriebstochter
• Unabhängige Preisgutachten oder Transfer-Pricing-Dokumentationen, die die Marktüblichkeit der Preise belegen
• Technische Dokumentationen, die die US-spezifischen Anpassungen bereits in der Produktionsphase nachweisen
• Vollständige Aufzeichnungen aller Bestellungen, Rechnungen und Zahlungen
• Dokumentation der Geschäftstätigkeit der Vertriebsgesellschaft, einschließlich Kundenkorrespondenz und Vertragsverhandlungen

Frühzeitige Beratung einholen

Aufgrund der Komplexität und der strengen Prüfpraxis des US-Zolls empfiehlt sich die frühzeitige Einbindung von Spezialisten für US-Zollrecht. Diese können bei der Strukturierung der Transaktionen, der Erstellung der erforderlichen Dokumentation und der Kommunikation mit den US-Zollbehörden unterstützen.

Langfristige Strategie und Nachhaltigkeit

Das First Sale-Prinzip sollte nicht als kurzfristige Taktik, sondern als langfristige Strategie verstanden werden. Einmal korrekt etabliert, wirkt es wie eine dauerhafte "Zollrente", die auch nach dem Auslaufen temporärer Sonderzölle fortbesteht. Auch die kontinuierliche Minderung der Abgaben im Ersatzteilgeschäft ist nicht zu unterschätzen. Für eine nachhaltige Anwendung sollten regelmäßige Überprüfungen der Geschäftsstruktur und der Dokumentation durchgeführt werden, um die fortlaufende Einhaltung aller Voraussetzungen sicherzustellen.

Besonders in Zeiten unsicherer Handelspolitik und volatiler Zolltarife bietet das First Sale-Prinzip eine verlässliche Möglichkeit zur Zollkostenoptimierung und trägt damit zur Planungssicherheit und Wettbewerbsfähigkeit auf dem US-Markt bei.

Weitere Strategien zur Abmilderung von Zollbelastungen

Weitere Zollwertgestaltung (Valuation)

Bestimmte Kosten wie Einkaufskommissionen, Versandkosten oder Montagearbeiten nach der Einfuhr können unter Umständen vom Zollwert ausgeschlossen werden. Auch bei verbundenen Unternehmen kann die Verwendung von Transferpreisen den Zollwert beeinflussen.

Prüfung handelspolitischer Abhilfemaßnahmen (Trade Remedy Reviews)

Bei über 700 geltenden Antidumping- oder Ausgleichszöllen können administrative oder New Shipper Reviews sowie Scope Rulings dazu führen, dass bestimmte Produkte ausgeschlossen oder Sätze gesenkt werden.

Darüber hinaus bieten diese Überprüfungsverfahren Unternehmen die Möglichkeit, individuell festgestellte Zollsätze zu erhalten, wenn sie nachweisen können, dass ihre Exportpreise oder Subventionspraktiken von den ursprünglich ermittelten Werten abweichen. Administrative Reviews werden regelmäßig auf Antrag von beteiligten Parteien durchgeführt und können zu einer Anpassung der Zölle für einzelne Unternehmen führen, etwa wenn sich deren Handelspraktiken geändert haben oder neue Informationen vorliegen.

New Shipper Reviews ermöglichen neuen Exporteuren, die bisher nicht vom ursprünglichen Verfahren erfasst wurden, eine separate Überprüfung ihrer Handelspraktiken, um einen individuellen, häufig niedrigeren Zollsatz zu erhalten. Während des Verfahrens können Importeure unter bestimmten Bedingungen Sicherheiten in Form von Kautionen statt Barhinterlegungen leisten, bis der endgültige Zollsatz feststeht. Dies kann den Marktzugang für neue Anbieter erleichtern, birgt aber auch das Risiko, dass Zölle nicht vollständig eingezogen werden.

Scope Rulings klären, ob ein bestimmtes Produkt tatsächlich unter den Geltungsbereich eines bestehenden Antidumping- oder Ausgleichszoll-Orders fällt. Unklare Formulierungen im ursprünglichen Ordertext können dazu führen, dass Unternehmen eine verbindliche Entscheidung beantragen, ob ihre Waren erfasst sind. Ein positiver Scope Ruling kann Produkte vom Zoll ausnehmen oder bestätigen, dass sie weiterhin unter die Maßnahme fallen.

Diese Überprüfungsmechanismen gewährleisten, dass handelspolitische Abhilfemaßnahmen zielgerichtet und verhältnismäßig bleiben. Gleichzeitig erzeugen sie Rechtssicherheit und erlauben Unternehmen, sich gegen ungerechtfertigte Belastungen zu wehren oder von Maßnahmen ausgenommen zu werden.

Zollaufschubmodelle (Duty Deferral)

Zollfreie Lagerhaltung in einem Foreign Trade Zone oder Zollfreilager erlaubt die Lagerung, Verarbeitung oder Verpackung – ohne sofortige Verzollung. Bei anschließendem Export oder bei Wegfall von Zöllen kann die Einfuhr erfolgen. Auch temporäre Einfuhren unter Bond sind möglich.

Strategien zur Rückforderung gezahlter Zölle

Erstattungsverfahren & Section 301-Klage (Refunds)

Importeure von Listen 3 und 4A-Gütern aus China können sich weiter einer Sammelklage anschließen, die Rückerstattungen beansprucht. Auch für Waren mit genehmigten Ausnahmen besteht die Möglichkeit zur Erstattung.

Transferpreis-Anpassungen (Transfer Pricing)

Nachträgliche Preisanpassungen zwischen verbundenen Unternehmen müssen an CBP gemeldet werden. Dabei können sich sowohl Nachzahlungen als auch Erstattungsansprüche ergeben, sofern die Verfahren vorher korrekt aufgesetzt wurden.

Nachträgliche Einfuhranmeldung (Reconciliation)

Mit diesem Verfahren können Einfuhren mit vorläufigen Angaben angemeldet und später korrigiert werden (z. B. zur Klassifizierung, Wert, FTA-Berechtigung). Überzahlungen können dann erstattet werden.

Verfahren nach der Einfuhrabwicklung (Post-Entry Procedures)

Korrekturen vor und nach der Zollabwicklung (z. B. Post Summary Corrections oder Protests) ermöglichen die Rückforderung zu viel gezahlter Zölle, wenn alle Voraussetzungen erfüllt sind.

Summary

Zollstrategien wie das First Sale-Prinzip oder Origin Engineering bieten legale Möglichkeiten, die Zolllast bei US-Importen deutlich zu senken. Ob durch vorausschauende Strukturierung, kluge Nutzung von Freihandelsabkommen oder durch gezielte Nachbearbeitung von Einfuhren – wer systematisch vorgeht und alle rechtlichen Rahmenbedingungen einhält, kann seine Importkosten nachhaltig reduzieren.

Falls Sie Fragen zur Umsetzung haben oder Unterstützung bei der Analyse Ihrer Lieferkette benötigen: Sprechen Sie mich gerne an. Und wie immer gilt – die korrekte US-Zollcodenummer ist und bleibt das A und O.